来源：    时间：[2022-04-22 11:08:45]    浏览: 0 次

       价格是最有效的竞争手段。对于优秀的公司来说，价格是考虑的关键因素，甚至决定成败。然而，很多企业在产品价格策略的制定上，是很随意的，经常忽略最重要的几点。

一、什么时候制定价格策略？

      很多企业等到产品已经开发出来了，几位领导坐在一起，研究一下，价格策略便制定完了。最多是营销负责人说说市场的定位和主流品牌的或者竞争对手的产品价格是什么。甚至价格策略制定的时候，连公司的财务都不参加，或者不知晓。其实，公司一定要高度重视价格策略的制定。
      应该在产品还没有开发之前，便要先制定出价格，从而指导产品开发，而不是等产品出来了，再考虑价格。

二、促使消费购买的两个条件

      定价说复杂的确很复杂，说简单又很简单。之所以复杂是以为价格非常重要，一般而言，制定价格策略要要参考五个重要方面：
  1、产品本身特点；
  2、消费人群定位；
  3、竞品价格情况；
  4、产品的价值；
  5、成本的构成。
      其中产品本身的特点和产品价值这两点作为重要。

      促使消费者购买需要两个条件：一是价格认同；二是价值认同。这两个条件是相互印证的关系。二者不是划等号，而是一种平衡。价格认同很好做，也很好理解，但价值认同就完全不一样了。品牌是价值认同的结果，而不是原因。

       这个价值认同要通过产品功能和营销支持来完成。如果产品功能非常强大，那么产品自己就可以让消费者产生价值认同，那是最好不过的，例如像电子产品和药品等。但很多非功能性商品这一点非常难做到。

      那么，营销支持的价值认同就显得非常重要了。它不是喊口号，而是满足某种需求，体现某种价值。

三、低价为什么反而未必好卖？

1、除了低价，还有什么？

      很多企业很困惑：产品价格定高了不好卖，但低价卖的也好不到哪里去。

      其实，无论是低价还是高价，产品都必须通过营销支持来获得价值认同。

      为什么低价大部分时候是做不起来的？主要就是因为没有取得消费者对产品的价值认同。玩裸价，给人的信息传递是没有中间暴利，消费者可以不花冤枉钱，直接从厂家到消费者。但问题是，消费者对这个问题买单吗？其实消费者最关注的不是这个问题。消费者最关注往往不是价格本身。

      低价的最大弊端是除了低价还是低价。低价也一样需要营销支持，通过营销支持获得消费的价值认同。对企业来说，你想让消费者认同什么价值？这是最重要，是决定成败的。

      多数情况下，价格与营销能力两者呈互为因果关系，因为营销能力低，所以不得不定低价；因为价格低，所以缺乏费用支持而表现为营销能力低。

2、产品将如何被使用？

      产品特点不仅仅是产品本身的品质和特色，有一点经常被忽略的是这种产品是如何被使用、被消费的。企业要特别留意自己的产品将在何种形式下被消费，你要为这种情形做足功夫。

四、不要企图单纯靠价格取胜

       企业不要企图单纯靠价格取胜。消费者看中的是产品以及产品所承载的价值。

       靠低价诱惑消费者购买，即便买了，往往这类人不具备真正的购买能力，而一旦这些消费者需要更高层次需求的时候，依然会抛弃你。你更不要指望品牌能救你。因为品牌是结果而不是原因，只有品牌做起来之后，才会对产品有背书的功能。

      对现在的市场来看，高价未必会让消费者认为是高品质；但低价却很容易被认为是低品质。一般来说，定的价格太低，想高就很难；定的价格太高，想低虽然很容易，但对品牌其实也有破坏力。大范围的价格区间跨越，往往会导致品牌价值的不聚焦。

      价格战不是哪一个企业都能做的。单一中小企业是打不起的、也打不了。价格战不是战术行为，而是战略行为，最大可能是在从大企业开始。如果你不是知名企业或品牌，想靠价格战上位，那么，你不仅要准备充足的弹药，还要真正把这事坐穿、做到底，并要注意自己不要被伤害。

      最优秀的价格策略，是既能满足消费者的虚荣心，又能让消费者觉得占了便宜；既能满足市场的消费需求，又能引领消费需求。价格和价值其实是很难划等号的，更多的是追求一种基本的平衡。追求价格—品质—价值之间的平衡，这是企业要认真对待的。

      制定格策略时候，必须考虑到消费者会怎样消费它，不管你定高价还是低价，都必须考虑到消费者的价值认同在哪里？而你，要为此做些什么？